二十弱冠,展翅飞翔 ——12能源管理及节能工程1班 陈维筹实习心得

    

    2014年,我刚好二十岁。7月份离开生活多年的环保学院,7月21日正式进入深圳达实智能股份有限公司(下称“达实”)进行实习,现任达实建筑节能事业部销售工程师一职,主要是负责建筑的节能工程前期项目跟进直至签约的工作。在达实的实习,让我找到了未来的目标并朝着这个目标展翅飞翔。

二十弱冠,在人生最重要的这几年里,我没有昧着我的良心,大胆的选择自己人生应该走的路。18岁那年,拿着一个离2B线差几分的分数走出高中校园,面临着辍学的危险,最后在补录本科学校和专科学校中,选择了我自己要走的行业,来到广东环境保护工程职业学院(下称“环保学院”),朋友骂我傻,父母也不想要理我,但是我知道,如果我不这么选,我会后悔一辈子。在环保学院的两年,我没有混,我知道,大学是进入社会前磨练自己最好的平台,我不想浪费,也因为这样,才会有后面加入达实的机会。大一,我做了很多尝试,每次经过宿舍,都希望自己的名字可以出现在宣传栏,但只是一次又一次的失望。我没有放弃,我开始交到很多朋友,认识很多老师,得到了很多的帮助,在这两年,我当上了班长、助班、部长、副会长;我拿到了很多的奖项,包括学院奖学金;还开了工作室,赚了不少的生活费。磨练了自己,学到了很多东西,但这一切都是在为工作做铺垫。

转眼间,两年过去了,虽然不舍,但也即将要离开大学的襁褓,加入到社会的厮杀中。衷心感谢达实提供给我的这样很好的平台,没有因为我是个大专生而小看我,也不因为我没有过硬的技术知识而放弃我,让我可以跨门槛的进入达实实习。刚进入公司时,一切都是从头开始。不但不了解公司的组织架构,也不了解公司的运作流程,更不了解自己销售的是什么产品。但是经理很热心,同事们也对我很好,不管是我提出的多幼稚的问题,都耐心的跟我讲解。使我在最短的时间内了解了公司,适应了公司的生活。然后通过两个项目的投标、中标、签约,我也算是完整的把公司工作流程都走了一遍。

第一个项目合同额是269万,地点在武汉,这个项目是为一个工厂进行节能改造,是我们的一个老客户的厂房。项目在我来公司之前就已经在跟踪了,之前给他们这个工厂做了水蓄冷的改造,后来评估出来空调机房还有一定的节电量,所以才会跟业主方沟通继续改造的内容。在合同签订前也是一波三折。由于跟我们竞争的是除了我们以外,国内另一家有名的中央空调控制系统产家,以销售产品为主营业务,跟我们公司的产品、工程、配套融资作为主营业务方式还是有一定的差异性。投标前一天,领导约见了对面公司的董事长,看着领导直面与对手谈判,整个过程斗智斗勇,让我也是学了不少东西,最后在两位领导握手言和的条件下结束,对方同意这个项目由我们来做,后面我们与他有更深入的合作。这就是商场如战场,不费一兵一卒,打了一场胜战,这也是商务谈判的魅力所在。当然,已经讲和了,那这个项目就没有意外的由我们中标,由我们来做。这是跟着经理后中的第一个项目,这里面让我学会了很多东西,包括书写标书、商务谈判等。

第二个项目合同额是3456万,地点在深圳。是一栋高度超200米超高层办公楼,业主方意在打造一个低碳、节能、零排放的办公大楼,并以取得鲁班奖为建设目标。所以在冷源机房的建设中也引进了国内最先进的动态冰蓄冷技术。项目的内容是包括冰蓄冷机房在内的整个空调冷源机房的建设。这个项目开始跟踪的时间也在我来公司之前,是与我们另一个做智能化的事业部合作的一个项目。这个项目中,由于合同额比较大,又涉及到冰蓄冷等技术,所以这个项目面临着内容多、东西复杂、人手不足的情况。所以这个项目我负责的内容比之前的项目要多了很多,包括商务关系的建立、部门之间的合作、标书的书写、设备厂家询价和对外的沟通等。除了招标通知书提前了一个星期外,整个项目的投标过程还是比较顺利的。在价格方面,领导也是下手堵了一把,因为这个项目不是价格最低价分数高,而是采用中间价的形式来计算价格标的分数,越是靠近中间价的企业,分数越高,所以这其中的计算很复杂,也有很多猜的因素在里面。又因为冰蓄冷厂家和另外一家公司绑定的关系比较深入,而业主方就认定了一家冰蓄冷厂家,所以在拿下这个项目时也是受到了很多阻碍,包括业主方基层的不合作,冰蓄冷产家的不配合等,但是通过我们耐心的劝解,后来还是得到了各方面的支持。所以最终还是跟经理一起拿下了这个项目。通过这个项目也让我学到了很多,包括学习到了一些商务手段、人际关系的处理和报价策略等。

在达实的期间,也很荣幸的当了一回总导演,以组织部门节目来参加公司20周年暨新年晚会的表演。一开始要我接手这个工作时,我还是挺兴奋的,因为有要用到我的地方了,但是真正的开始排练时才发现这个事情的难度。由于人员时间的安排问题,经常凑不齐人,但是也加班加点的把所有节目排练完。后来又因题材不好,相声的节目被删除。经过了一个多月的辛苦排练,最后终于走上了舞台。因为正值新年,微信红包满天飞的时候,我们都还在后台紧张的排练着。虽然因为时间问题被公司临时删除了小品的节目,但是歌舞的表演还是很让人欣慰。一开始设计了三个节目,尽管大家都辛苦的排练,但是最后还是只剩一个节目上了台。但最后也因舞蹈节目得到大家的认可,也还是感到挺欣慰的。这个事情也让我重新的端正了自己的态度,重新努力工作。

    但实习期间也有很多做的不足的地方,例如有时候由于自己是实习生的身份,没有太多的权限去决定一些事情,以至于面对客户时都只能说,我先问问领导,这样不利于客户的信任;还有时候由于年纪的问题,被客户觉得太年轻,做事情没有经验,也得不到客户的信任;也有因为性格的原因,说话心直口快,有时候脑子还是不够机灵,对一些客户反应的一些问题表达的不够好。所以还是需要时间来完善我自身存在的问题,也需要经历更多的事情来增加在工作方面的经验。

今年的销售任务在年初安排下来了,我和经理这一组主要负责部门之间的销售和对外的销售,至少要完成2500万的签约任务,我们部门要完成至少1.5亿的签约任务。虽然今年我们组的销售任务也随着冷源机房的项目签订而完成了,但是这都是经理努力打拼的结果,我只是出了一份微薄之力,沾了经理的光。我自己跟踪的项目却不知道什么时候可以开花结果,我也希望能够出个人的一份力,为部门,为公司创造更多的利益,为明年更高的目标而加油。二十弱冠,展翅飞翔。

左一为陈维筹同学